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淺談終端營銷

? ? ? ?自人類的商業活動誕生以來,營銷就一直作為商業世界最核心的一部分而存在,而營銷策劃是一個相對龐雜的體系,今天與大家聊聊營銷策劃里終端銷售的方法論。

? ? ? ?一、所有商業活動的核心價值在于對目標用戶需求的滿足,而深入了解客戶心中所思所想就成了企業經營的關鍵。

? ? ? ?終端銷售首先要解決的一個問題就是,對面的客戶在考慮什么?以下就是客戶心中永恒不變的六大問句,只是不同時期側重點有所不同。

? ? ? ?1.你是誰?

? ? ? ?2.你要跟我談什么?

? ? ? ?3.你談的事情對我有什么好處?

? ? ? ?4.如何證明你講的是事實?

? ? ? ?5.為什么我要跟你買?

? ? ? ?6.為什么我要現在跟你買?

? ? ? ?優秀的銷售在跟客戶對談或進行拜訪之前,一定會在心里問清楚這些問題,設計好答案,給出足夠的理由,讓客戶選擇對自己最好最合適的。

? ? ? ?二、任何企業本質上都在做服務,用戶對服務的滿意度就意味著企業的競爭力和生存空間。如何才能提供讓人滿意的服務呢?

? ? ? ?1.找準對象,讓對的服務找到對的人。

? ? ? ?2.做好分內服務,這是為了讓顧客不給你的服務減分。

? ? ? ?3.做好額外服務,這是為了讓客戶給你加分。

? ? ? ?4.把客戶變成朋友,獲得情感傾斜。

? ? ? ?5.把客戶變成事業伙伴,通過利益、志趣、理想綁定。

? ? ? ?用戶滿意的服務不但能增加回頭客、客單價、轉介紹和好口碑,也能更好了解客戶過去、現在及未來的需求變動,以及時調整服務方向。

三、與競爭對手的比較,在終端銷售中不可避免。那么如何才能凸顯對競爭對手的優勢呢?

? ? ? ?1.不貶低對手。貶低對手往往也是貶低自身產品和服務,甚至會影響客戶對你的人品評價。

? ? ? ?2.客觀比較對手的三大弱點和自己的三大優勢,引導客戶的關注點。

? ? ? ?3.強調獨特賣點。

? ? ? ?四、電話營銷是終端銷售中的重要工作,有許多細節需要反復優化。

? ? ? ?1.做好準備,包括自身情緒、筆記、客戶的基本信息等。

? ? ? ?2.關注細節。聽好記好客戶的重點反饋和抱怨;集中時間、同類電話固定時間段撥打;一般溝通不超過8分鐘;重要內容和電話約定時間打。

? ? ? ?3.建立親和力。合理贊美;語言、情緒、信念同步;幽默;有價值。

? ? ? ?4.自身理念:全面了解公司和產品的優缺點,并愛上她;重視;強烈自信心;多贊美和傳遞積極信息;把對方當朋友,我在幫助朋友;這是有價值的工作;用數據、時間、人物、故事和感性表達來塑造產品價值。

? ? ? ?5.打磨專業話術:要把客戶當朋友,但畢竟在心理上有區隔,不能用對親朋好友的自我化的語境。

? ? ? ?自我語境:錯了啊,不是那樣的。

? ? ? ?專業語境:對不起我沒說清楚,但是我想他應該是這樣運轉的。

? ? ? ?自我用語:問題是那個產品都賣完了啊。

? ? ? ?專業話術:由于市場反響熱烈,需求高漲,我們暫時沒貨了。? ?

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